Китай — главный покупатель автоламп? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде Automechanika или в переписке с поставщиками. Многие сразу представляют себе гигантский, ненасытный рынок, который скупает всё. Но реальность, как обычно, куда интереснее и неоднозначнее. Если коротко: да, Китай — колоссальный потребитель, но называть его просто ?главным покупателем? — значит упускать суть. Это не пассивный поглотитель, а активный игрок со своей сложной логикой, где импорт и местное производство находятся в постоянном, иногда парадоксальном, танце.

Откуда растут ноги у мифа

Когда слышишь эту фразу, часто кажется, что речь о том, что Китай закупает готовые лампы для своих машин. И это было бы логично для любой другой страны. Но здесь мы имеем дело с крупнейшим в мире автопроизводителем. Зачем ему в таких масштабах покупать то, что он сам делает в огромных количествах? Первый слой ответа — это ремонтный рынок. Он чудовищно велик. Миллионы автомобилей, вышедших с конвейеров SAIC, FAW, Geely, Chery, через несколько лет нуждаются в замене. И вот тут начинается самое интересное: рынок запчастей не всегда синхронизирован с конвейером.

Бывало, получаешь запрос от дистрибьютора из Гуанчжоу на специфичные галогенные лампы h5 для моделей, которые уже лет пять как сходят с конвейера с LED-оптикой. Почему? Потому что парк стареет, а универсальные ?ремонтные? решения, особенно в низком и среднем ценовом сегменте, всё ещё востребованы. Это не слепой импорт, а точечное закрытие дыр, которые местное производство иногда считает нерентабельным закрывать.

И ещё один нюанс — тестирование и бенчмаркинг. Китайские производители автокомпонентов, безусловно, покупают образцы ведущих европейских, японских и корейских брендов — Osram, Philips, Koito, Stanley. Но цель часто не продажа, а разборка, анализ, reverse engineering. Я лично видел, как на стендах китайских инженеров рядом с их новинкой лежала разобранная ?фирменная? лампа. Так что часть импорта — это, по сути, R&D-расходы.

Что на самом деле закупают: не всегда то, что вы думаете

Если копнуть глубже в таможенные данные или в спецификации тендеров, картина проясняется. Массовый импорт часто касается не готовых фар, а критически важных компонентов и сырья. Особенно это видно в сегменте premium и в новых технологиях.

Например, высокоточные линзы для проекторной оптики, специфичные сорта оптического поликарбоната, который не желтеет, или, что ещё важнее, чипы и системы управления для адаптивного головного света (ADB). Здесь китайская промышленность, несмотря на все успехи, ещё догоняет. Получается парадокс: Китай может производить миллионы корпусов фар, но ?мозги? для самых продвинутых из них иногда везут из-за рубежа. Это не признак слабости, а этап развития.

Вспоминается кейс с одним нашим клиентом, производителем из Нинбо. Они выиграли контракт на поставку комплектующих для местного электромобиля, но их собственная линза не проходила по светораспределению. Решение нашли гибридное: корпус и отражатель — свои, а линзу и источник света (матричный LED-модуль) пришлось закупать у корейского партнёра. И так по цепочке — этот корейский партнёр, в свою очередь, использовал немецкое оборудование для производства. Глобальная цепочка создаёт сложную картину ?покупок?.

Роль компаний-?мостов? и специфика B2B-сегмента

Здесь нельзя не упомянуть целый пласт компаний, которые работают как технологические и логистические хабы. Они часто становятся теми самыми ?главными покупателями? от имени всего китайского рынка. Взять, к примеру, Nantong Liuyi Electronic Technology Co., Ltd.. Заглянув на их сайт ntly-electronic.ru, видно, что компания, основанная в 2018 году, позиционирует себя именно в сфере электронных технологий. Это важный сигнал.

Такие игроки редко закупают готовые ?лампочки? в классическом понимании. Их интерес — электронные блоки управления, драйверы для светодиодов, интеллектуальные системы контроля. Они аккумулируют спрос с множества мелких и средних производителей фар в Китае, формируют крупные заказы у зарубежных поставщиков микросхем или готовых решений, а потом переупаковывают технологию под локальные нужды. ООО Электронные технологии Наньтун Люйи с её уставным капиталом в 10,08 млн юаней — типичный представитель этого нового слоя: не гигант-производитель, а технологический интегратор.

Работать с ними — отдельный опыт. Их техзапросы поражают детализацией, но коммерческие переговоры могут упираться в требования по локализации производства уже на втором-третьем году сотрудничества. То есть они сначала становятся ?главным покупателем?, а потом плавно превращаются в вашего конкурента или, в лучшем случае, партнёра по совместному производству. Это их бизнес-модель.

Провальные попытки и уроки

Не всё, конечно, идет гладко. Был у нас опыт поставки партии ?универсальных? светодиодных модулей для задних фонарей. Казалось бы, продукт отличный, сертифицированный, цена конкурентная. Но кинулись в общий рыночный пул, на Alibaba, через нескольких дистрибьюторов. Итог — близкий к провалу. Почему? Продукт был слишком ?универсальным?.

Китайский ремонтный рынок часто требует не ?вообще модуль?, а конкретную деталь под конкретную модель Dongfeng или BYD, желательно в полной сборке, готовой к установке, и с маркировкой, максимально похожей на оригинальную. Наши же модули требовали от установщика пайки и герметизации — лишняя трудозатрата. Местные конкуренты предлагали готовое решение ?вскрыл-вынул-вставил?. Мы продавали компонент, а рынок хотел готовое решение. Это был болезненный, но бесценный урок о специфике каналов сбыта.

Ещё один камень преткновения — сертификация CCC (China Compulsory Certificate). Без неё даже самая совершенная лампа — просто груда пластика и стекла в глазах регулятора. Процесс получения долгий, дорогой и привязанный к конкретному производителю-заявителю. Многие западные бренды идут через создание СП с местными фабриками, чей сертификат они могут использовать. Мелкому же поставщику эта схема часто недоступна.

Будущее: от покупателя к законодателю трендов

Так что же, Китай останется ?главным покупателем?? В краткосрочной перспективе — да, особенно по высокотехнологичным компонентам. Но тренд очевиден: смещение от импорта к локализации, а затем и к экспорту собственных решений. Обратите внимание на китайские электромобили — Nio, Xpeng, BYD. Их световые сигнатуры, сложная динамическая оптика уже не копируют, а задают моду.

Их поставщики, вроде HASCO Vision или Minth Group, теперь сами являются глобальными игроками. Они уже не столько покупают, сколько продают и строят заводы в Европе и Северной Америке. Спроса на сырьё и передовые компоненты это не отменит, но изменит его природу. Это будет спрос не догоняющего, а равного партнёра.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — главный покупатель, но с огромной, ключевой оговоркой. Он покупает не для потребления, а для развития. Он покупает технологии, ноу-хау, время. А сегодня он всё чаще покупает целые компании и бренды в этой сфере. И этот процесс куда более значим, чем простая статистика по ввезённым контейнерам с автолампами. Считать контейнеры уже недостаточно — нужно считать патенты и долю на рынке электромобилей. Вот где сейчас разворачивается настоящая битва за свет на дорогах.